SOSTAC on akronyymi, joka muodostuu sanoista
S = Situation – missä olemme nyt
O=Objectives – mihin haluamme
S= Strategy – miten aiomme päästä sinne, ”the big picture”
T= Tactics – millä konkreettisilla keinoilla aiomme päästä sinne, toteutamme strategiaamme
A=Actions – kuka tekee mitä ja milloin käyttäen edellisen kohdan keinoja
C=Control – Miten kontrolloimme, mittaamme ja kehitämme prosessia
Ennen internetiä SOSTAC-mallin noudattaminen vei etenkin enemmän aikaa, kun tietoa markkinoista, kilpailijoista, kuluttajatottumuksista jne. oli vaikeampi saada. Silloin saatettiin tehdä kysymyspatteri Suomen Gallupille, joka soitti 2000 kuluttajalle, analysoi tiedot, kehitti raportin, toimitti raportin ja laskutti. Tai otettiin yhteyttä kauppaopistoon, jossa tehtiin asiakastyytyväisyyskysely opinnäytetyönä ja tulokset saatiin puolen vuoden kuluttua. Palkattiin konsultti neuvomaan, mitä uusia tapoja oli kehittää markkinointia ja koetettiin hänen neuvojensa mukaan seurata Kotlerin 4Pn mallia.
Oli työlästä seurata, mitä kilpailijat tekivät tai miten omat markkinointitoimet vaikuttivat ostokäyttäytymiseen. Yrityksessä saattoi olla kyllä tietokoneohjelmia kirjanpitoon, asiakasrekisteriin, tekstinkäsittelyohjelmakin ettei tarvinnut käyttää kalkkeeripapereita (cc = carbon copy), mutta ne eivät välttämättä olleet yhteensopivia, joten tiedot täytyi syöttää ja päivittää monta kertaa moneen paikkaan.
Sitten meni hankalaksi (ja menee monessa yrityksessä edelleen), kun täytyi kerääntyä saman pöydän ääreen. Sovittiin puhelimitse tai postitse palaveriaikoja, keräännyttiin matkojen takaa yhtiön pääpaikkaan kokoustamaan aamupäivän verran. Kokousmuistiota kierrätettiin viikkotolkulla korjailtavana ja lopulta allekirjoitettavana.
Tuotetarjonnasta tehtiin katalogeja, joita lähetettiin vakioasiakkaille tai jaettiin mainoksena vaikkapa matkatoimistoissa ja messuilla. Toivottavasti ei tullut kirjoitusvirheitä tai hinnat muuttuneet.
Samat asiat tehdään edelleenkin, mutta toivottavasti hieman eri tavoin. Käyn seuraavassa läpi SOSTACin osa-alueita esittämällä, miten toiminta on voinut muuttua internetin myötä.
Ensinnäkään kaikkien ei tarvitse saapua fyysisesti samaan paikkaan suunnitelmaa tekemään, vaan yritykset voivat hyödyntää videoneuvottelujärjestelmiä tai vaikkapa ilmaista dimdimiä, suunnitelmaa voidaan kirjoittaa google documenttina tai vaikkapa Etherpadiä wikinä hyödyntäen, jolloin kaikki versiot suunnitelmasta jäävät talteen.
S = Situation
Voimme tehdä nopeasti kuluttajatutkimusta esim. kyselylomakkeilla verkkosivuillamme, sähköpostikirjeiden välityksellä, osallistamalla kuluttajia esim. Facebookin tuotekehityskilpailulla (crowdsourcing).
Perus-CRM-ohjelmia voi ladata ilmaiseksi netistä ja tiedot säilyttää pilvipalvelussa. CRM:ään kerätään tiedot yrityksen asiakkaista, yhteistyökumppaneista jne.
Asiakkaiden kanssa pystyy keskustelemaan online esim. Facebookissa tai asiakaspalvelua voi antaa myös online chatissa (esim. Huoneistokeskus tai Twitterin kautta (esim. KLM), jolloin negatiiviseen palautteeseen voi reagoida heti korjaavin toimenpitein.
Kilpailu on rankempaa, koska tavaraa ei tarvitse käydä ostamassa kylän ainoasta kaupasta, vaan netistä löytää ainakin halvempia. Täytyy löytää oman yrityksen kilpailuetu, miksi tuote / palvelu ostettaisiin juuri meiltä. Kanta-asiakkaiden tyytyväisenä pitämisen merkitys korostuu entisestään, koska paha kello kuuluu entistä kauemmaksi (WOM).
Kilpailijoiden ja toimintaympäristön seuraaminen on helpompaa, mutta toisaalta tiedon määrä on valtaisa. Toimialan uutisia voi seurata tilaamalla RSS-syötteitä esim. kilpailijoiden, tutkimuslaitosten, alan johtavien bloggaajien sivuilta, hakea GoogleAlertsilla tietoa alan uutisista (esim. hälyni ”tourism mobile” tuo vielä enemmän bongauksia kuin MSL12:n blogikirjoitukset!). SWOTin teon Opportunities ja Threats –osioon saa siis paljon uusinta tietoa.
Kilpailijoista erottaudutaan brändillä ja palvelulla. Palveluprosessin seuraaminen ennen, aikana ja jälkeen on helpompaa.
O=Objectives
Tavoitteiden täytyy olla mitattavissa, mihin GoogleAnalytics antaa loistavat työkalut.
Erilaisia tuotteita voi olla paljon myynnissä. Ns. long tail menee kaupaksi, koska koko maailma on markkinapaikka, josta voi löytää sopivat niche-markkinat, tai niche-markkinat löytävät yrityksesi (esim. Amazon).
Kilpailijat voi nähdä myös yhteistyökumppaneina ja hyödyntää affiliate-markkinointia.
T: Tactics
Viestintäkanavia on huikeasti enemmän kuin aiemmin eivätkä ne ole pelkästään yksisuuntaisia. Tärkeää on, ettei mennä tekniikka edellä, vaan välineet valitaan tukemaan haluttuja päämääriä. Täytyy kuitenkin muistaa, että sosiaalisen median eri välineet tukevat toisiaan, sanomaa pystytään tehokkaasti levittämään ja nostamaan hakukoneissa vähällä lisävaivalla. Esim. YouTube-videon voin upottaa blogiin, yrityksen verkkosivuille, Facebookiin, siitä voi tviitata, voi sen näyttää SecondLifessakin.
MailChimpin avulla voidaan lähettää kampanjasta A/B-testaus ja raporttien avulla päättää, kumpi kannattaa lähettää varsinaisena kampanjana.
Hakukoneoptimoinnilla tähdätään siihen, että yrityksen tiedot nousevat Google-haun etusivulla mahdollisimman korkealle.
A=Action (Kuka, mitä, milloin, miten dokumentoidaan)
Vaikka viestintä on helpompaa, se vaatii kuitenkin aikaa ja osaamista, sitä ei voi olettaa tehtävän OTOna, kuten somelle usein käy.
Organisaatiorakenne on muuttunut matalammaksi, eikä perinteinen markkinointiosaston erottaminen muista toimi, vaan kaikki viestivät.
Tuotteiden “long tail” voidaan hyödyntää, koska koko maailma on markkinamme ja jostakin löytyy netin avulla sopiva niche-markkina. Täytyy vain hakusanaoptimoida tuote niin, että sen googlettamalla löytää.
Kanta-asiakkaita voi osallistaa ja koukuttaa kanta-asiakkaille lähetettävillä sähköpostikampanjoilla, Facebook-ryhmällä ja kilpailijoilla.
Facebookissa markkinointia voi kohdistaa erittäin tarkasti, pienin kustannuksin.
C = Control
Tavoitteet asetetaan siten, että esim. GoogleAnalyticsin mittarit ja MailChimpin raportit antavat haluttua tietoa, jota on osattava myös tulkita. Kontrolli on ajantasaista ja yksityiskohtaista, esim. jokainen viestiä vilkaissutkaan pystytään havaitsemaan.
ROIsta saa ajantasaista tietoa Google Analyticsin kautta. Googlen AdWordsiin on tehty esim. 100€ päiväbudjetti ja Analyticsin avulla saa tietää, mitä klikkaajat ovat sivullamme tehneet, minne asti edenneet ostosuppilossa. Facebookilla on puolestaan työkaluna Facebook Insights.
Kun tavoitteet on asetettu oikein esim. SMART-kaavaa noudattaen (Specific, Measurable, Achievable, Realistic, Timed), niiden toteutumista on helppo tarkkailla. Esim. konversion kasvattaminen 2 % -> 3 %, Google-hakujen kautta tulevat sivujen klikkaukset nousevat 15 % tietyllä ajanjaksolla.
Mutta,
http://www.newmediatrendwatch.com/news/943-24-of-europeans-in-the-eu27-have-never-used-the-internet
kertoo, että 9 % 16-74-vuotiaista suomalaisista ei ole käynyt internetissä, mutta Itä-Euroopassa löytyy maita, joissa puolet asukkaista ei ole sitä tehnyt. EU27:ssä luku on 27%. Miten yrityksesi tavoittaa heidät? Tarvitseeko heidät tavoittaa?
****************************************************************************
Ja tämän kirjoitettuani löysin netistä http://www.smartinsights.com/digital-marketing-strategy/digital-marketing-planning-template/ tällaisen kuvion, joka sanoo kaiken edellä olevan ja vielä enemmän.
Huomaatko muuten, että linkkisi eivät erotu tässä pohjassa oikein normaalista tekstistä? Senhän voi muuttaa pohjaa muuttamatta ulkonäön asetuksista.
VastaaPoista